5 допускани грешки при вторична реализация /re-marketing/ на машини
Понякога на нашата фирма се налага да продаде ненужни машини и оборудване. Този процес се нарича вторична реализация или ако трябва да използваме по-популярната английска дума – римаркетинг /re-marketing/. В настоящата статия ще разгледаме пет допускани грешки при вторична реализация /re-marketing/ на машини в България. Допускането на тези грешки затруднява или забавя вторичната реализация на машините, а освен това дори и при успех, постигаме значително по-ниска цена от продажбата.
Защо възниква нуждата от вторична реализация /re-marketing/ на машини?
На всяко дружество понякога се налага да продаде свое оборудване. Причината може да е „морално остаряване” на оборудването и замяната му с ново. Понякога става въпрос за ликвидни затруднения, които могат да се преодолеят с продажбата на част от машините и оборудването на дружеството. Друг път дружеството просто спира някоя от своите дейности или производствени линии и съответно има нужда от продажбата /вторичната реализация/ на съответното оборудване.
Вторична реализация /re-marketing/ на леки автомобили
И автомобилите са „машини”. Ще използване вторичната реализация на тези машини, за илюстрация на допусканите грешки. Когато става дума за вторична реализация на употребяван автомобил, възможностите в България са значителни. Можем сами да се нагърбим със вторичната реализация – има отлично развити интернет платформи като www.mobile.bg , www.cars.bg и много други. Ако разбираме поне малко от коли /защото потенциалните купувачи ще ни питат за подробности/ и имаме свободно време – най-малкото не пречи да опитаме.
Ако не разбираме чак толкова от коли и/или нямаме много свободно време, то автокъщите в България предлагат отлично решение. … е трябва да внимаваме за репутацията на съответната автокъща, но това е валидно за всички бизнес сегменти.
вторична реализация /re-marketing/ на коли
Автокъщата, която наемем да извърши вторичната реализация вместо нас, ще осигури:
- съвет относно разумната цена;
- място на специализиран търговски плац /а понякога дори шоурум/;
- търговски персонал, който да посреща потенциалните купувачи и да отговаря на въпроси;
- реклама – в специализирани сайтове и списания;
- поддръжка на автомобила по време на продажбата;
- съвет на купувачите относно документооборота;
- понякога, дори осигурено финансиране на потенциалните купувачи.
Основна причина, за относително многото възможности за лесно и бързо осъществяване на вторичната реализация на автомобили, е силно развитият вторичен пазар за употребявани леки коли в България. Тук само ще споменем, че за последните десетина години, средно на година се продават над 200 000 употребявани автомобила. За сравнение, бройката на нови продадени автомобили едва достига до 20.000 годишно.
5 допускани грешки при вторична реализация на машини и съоръжения
Вторичната реализация на употребявани автомобили е относително лесна. Когато е нужна вторична реализация /re-marketing/ на скъпо струващо оборудване или специализирани машини, възможните решения се оказват малко и ограничени. За разлика от силно ликвидния пазар за вторична реализация /re-marketing/ на автомобили, при употребяваните машини и оборудване пазарът в България далеч не е толкова развит и платежоспособен. Съответно и подходът, който би дал резултат при вторичната реализация /re-marketing/ на употребяван автомобил, тук не би бил ефективен. Грешките, които се допускат при вторична реализация /re-marketing/ на употребявани скъпи машини и оборудване са свързани именно с подхода и участниците в процеса. Тези грешки, от своя страна, могат да затруднят вторичната реализация /re-marketing/ или направо да я направят невъзможна.
Тъй като подобна нужда възниква рядко, може да се очаква, че дружеството няма специалисти по вторична реализация /re-marketing/ на ненужно оборудване. Съответно продажбата обикновено се възлага на:
- На доставчика, от който някога е закупено оборудването или машините – макар, често дилърите на машини и оборудване да приемат подобни поръчки, техните интереси обикновено са насочени към продажба на ново оборудване и употребяваното оборудване по-скоро им пречи по пътя на постигане на тази своя основна цел.
Често дилърите на машини и оборудване имат „промоции”, където популяризират изкупуването на нашето старо и ненужно оборудване, ако купим новото такова от тях. Проблемите тук са два – първо, може да нямаме нужда от ново подобно оборудване и втория – цената на изкупуване на старото оборудване е изключително ниска /което отразява и интересът на дилъра, за което стана дума по-горе/. И така използването на дилърите на нови машини за вторична реализация /re-marketing/ на употребявана машина не е добра идея; - На някой от търговците, работещи в дружеството
… те обаче са специалисти по продажба на стоките и услугите на дружеството, а не по вторична реализация /re-marketing/ на оборудването; - На секретарката или някой от административният персонал на дружеството
– които съвестно публикуват оферти за ненужното оборудване в www.olx.bg , www.bazar.bg и други подобни сайтове.
Сам по себе си този подход не е лош, но е приложим само за дребна офис техника и подобно оборудване /как мислите, дали „Абкантът”, който се продава в снимката по-горе за BGN 58.500 ще намери своя купувач, редом с „Разпродажбата на маратонки”, мобилни телефони и т.н.?/; - На ръководителя на дружестото – макар стандартно ръководителите да са добри във всички области /или поне повечето хора да смятат така/, рядко са специализирани във вторичната реализация /re-marketing/ на употребявани машини и оборудване.
Нещо повече, докъто ръководителят на дружеството се опитва да продаде употребяваната машина, други негови далеч по-важни задачи изостават. - На български сайт за вторична реализация /re-marketing/ на машини и оборудване. Има няколко подобни български сайта, които са специализирани във вторична реализация /re-marketing/ на машини и оборудване:
http://www.tehnoborsa.com/machines/
https://www.kpd.bg/bg/articles/article-263.html
За съжаление нито един от тях не е популярен извън границите на България /някои от тях дори не са преведени на чужд език/. Това не е задължително непреодолимо препятствие. Ако машината или оборудването, което искаме да продадем, е относително евтино и популярно в България – малък трактор, офис оборудване и подобно. Същевременно за вторична реализация /re-marketing/ на скъпо струващо оборудване е разумно да търсим начин за популяризиране на нашата оферта отвъд границите на България. Това ще е единственият начин за достигане на нашата оферта до повече платежоспособни потенциални купувачи. Ограничаването на вторичната реализация /re-marketing/ само до българският пазар би било грешка.
Пожелаваме успех на читателите с вторичната реализация /re-marketing/ на ненужните машини и оборудване. Можете да увеличите шанса за успех, ако не допускате горните грешки. В следваща статия ще дадем няколко полезни съвета, за това как това да стане най-лесно, най-бързо и да се постигне максимално висока продажна цена.
Тази статия е дошла до Вас благодарение на работата и знанията на „Виртуалните експерти” по вторична реализация /re-marketing/ на AVS България. Ако статията Ви е била полезна, можете да се абонирате за подобни статии от нашия блог „Ефективен офис”, а също така да коментирате написаното.
* * *